El Dr. Thomas Prola y el Dr. Eduardo Silva, investigadores de la Universidad Internacional Iberoamericana (UNIB), participan en un estudio que analiza las necesidades de formación y la situación socioeconómica de los consultores de ventas independientes de una empresa peruana denominada LA UNICA para mejorar la eficiencia organizacional.
La formación en ventas es un proceso que permite a los profesionales adquirir habilidades y competencias necesarias para comercializar productos y servicios de manera efectiva. Este proceso no solo mejora el desempeño individual, sino que también fortalece la posición competitiva de las organizaciones en el mercado. Esta formación abarca aspectos como el tipo de capacitación, la duración, el momento adecuado para impartirla, la evaluación de su efectividad y el contexto en el que se desarrolla. Estos factores son especialmente relevantes en entornos con recursos limitados, donde las decisiones estratégicas son fundamentales.
No obstante, en el sector de las ventas directas, muchas empresas no ofrecen una formación sistemática a sus consultores, y cuando lo hacen, esas capacitaciones suelen carecer de un enfoque estructurado. Esto no solo limita su desarrollo profesional, sino también la confianza y el compromiso a largo plazo con la empresa. En el caso de LA UNICA, aunque se ofrecen programas de formación, estos tienden a centrarse en variables específicas, dejando de lado un enfoque integral que beneficie a todos los consultores.
En un contexto de creciente competencia dentro de una economía peruana en expansión, el estudio en el que participó el Dr. Silva buscó analizar la relación entre las necesidades de formación en ventas y la situación socioeconómica de los consultores de ventas independientes. El propósito fue diseñar un plan de capacitación efectivo que cerrara las brechas de habilidades y mejorara el desempeño organizacional, priorizando a quienes más lo necesitan.
Además, el estudio exploró el valor económico que los consultores atribuían a la formación y las necesidades específicas que consideran esenciales para su desarrollo profesional. Una formación bien diseñada no solo fortalece las capacidades individuales, sino que también genera valor para la organización. Sin embargo, sin un diagnóstico previo de las necesidades reales, es poco probable que una estrategia de capacitación alcance los resultados esperados.
El estudio encuestó a 551 consultores independientes, revelando una correlación inesperada: los consultores con mayor estatus socioeconómico reportaron mayores necesidades de formación en comparación con aquellos de niveles más bajos. Este hallazgo sugiere que un mejor acceso a recursos educativos y oportunidades no garantiza habilidades superiores en ventas.
La correlación inversa entre el estatus socioeconómico y las necesidades de formación podría explicarse por varios factores. Por un lado, los consultores de menor estatus socioeconómico suelen desarrollar habilidades prácticas debido a la necesidad, lo que reduce su percepción de necesitar más capacitación. Por otro lado, aquellos con un estatus más alto podrían sobrevalorar sus carencias formativas debido a aspiraciones más altas o a una percepción errónea de su propia situación.
Además, se determinaron diferencias en las prioridades personales. Por ejemplo, muchas consultoras independientes son madres y esposas con responsabilidades familiares que limitan su enfoque en el desarrollo profesional. Asimismo, muchos perciben la formación como un recurso valioso, pero a menudo no pueden invertir en ella por sus limitaciones económicas. A pesar de lo anterior, los consultores reconocen la importancia de formarse en temas como la participación del cliente, las técnicas de venta y el uso de la tecnología, áreas clave para mejorar su desempeño.
Los hallazgos de esta investigación no solo destacan la importancia de la formación en ventas, sino que también subrayan la necesidad de personalizar los programas según las características y aspiraciones de los consultores. A pesar de las limitaciones del estudio, como la falta de un análisis demográfico detallado, los resultados ofrecen una base sólida para futuras investigaciones. Estas podrían explorar más a fondo el impacto de los factores socioeconómicos y tecnológicos en la formación y el rendimiento de los consultores comerciales.
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